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manager-lounge Newsletter August 2011

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Kemfert

Keine automatische Schwächung der Wirtschaft

Der deutsche Atomausstieg muss die deutsche Wirtschaft nicht schwächen. Im Gegenteil, sagt Professor Claudia Kemfert, Energieexpertin des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung. »weiterlesen

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Forum: Die aktuellen Diskussionen

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coffee

Draußen nur Kännchen war vorgestern

Kaffee ist heute überall verfügbar. Und genau deswegen suchen die Menschen wieder Qualität, die besondere Bohne oder Röstung. Eine exklusive Veranstaltung der manager-lounge gibt Einblick in diese Welt. »weiterlesen

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liebermeister

Die Richtigen treffen, nicht die meisten

Visitenkarten sammeln machen alle. Doch das ist kein ernsthaftes Beziehungsmanagement, sagt Barbara Liebermeister, Expertin für Business-Relationship-Management. Es geht vielmehr darum, die Richtigen zu treffen - und diese richtig zu behandeln. »weiterlesen

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local lounge Shanghai, 18.08.2011, 18:30 Uhr

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Thema: Technologietransfer
Referent: Winfried Popp, Ex-Vorstand der Barmag Gruppe

local lounge Berlin, 24.08.2011, 19 Uhr

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Thema: Willkommen auf der Schokoladenseite des Lebens
Referentin: Dr. Ilona Bürgel, Referentin, Ausbilderin und Coach, Autorin

local lounge Düsseldorf, 25.08.2011, 19 Uhr

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Thema: Optische Kompetenz - Kleidung als Karriere-Werkzeug
Referentin: Carmen Brablec, Inhaberin Institut für Karriere-Styling

local lounge Hannover, 26.08.2011, 19 Uhr

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Thema: Entwicklungen in der europäischen Finanzmarktregulierung
Referent: Burkhard Balz, CDU-Abgeordneter im Europäischen Parlament

local lounge Zürich, 29.08.2011, 18:30 Uhr

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Thema: Business Behaviour - Geschäftliche Umgangsformen und Kundenkontakte
Referentin: Gabriele Schlegel, Geschäftsführerin Business Behaviour:
Institut für nationale und internationale Kommunikation

local lounge Nürnberg, 06.09.2011, 19 Uhr

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Thema: M&A im Mittelstand - Praxistipps für nachhaltig erfolgreiche Deals
Referent: Jürgen Cappell, Geschäftsführer und Gründer von PRORATO

local lounge Düsseldorf, 08.09.2011, 19 Uhr

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Thema: Ein erster Schritt (Einblick) in die Welt des Kaffees, inkl. Verköstigung
Referentin: Ursula Wiedenlübbert, Dipl. Kaffee-Sommèliere, KaffeeReich Kaffeerösterei

local lounge Barcelona, 09.09.2011, 12 Uhr

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Zu Gast - Wolfgang Grupp, Geschäftsführer Trigema

local lounge Hamburg, 13.09.2011, 18:30 Uhr

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Thema: Individuelle Kaffeeverkostung in der Speicherstadt Kaffeerösterei

Seminar, 03.11. - 04.11.2011, 15 Uhr

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Thema: Kommunikation mit Werten
Referent: Dietmar Baum, Geschäftsführer mmh kommunikationsagentur und
Gründer von MPPO

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Keine automatische Schwächung der Wirtschaft

mm: Professor Kemfert, inwieweit schwächt der Atomausstieg eigentlich die deutsche Wirtschaft?

Kemfert: Der Atomausstieg muss die deutsche Wirtschaft nicht schwächen. Es werden Investitionen im dreistelligen Milliardenbereich getätigt werden. Das schafft Wertschöpfung und Arbeitsplätze in Deutschland, deutsche Unternehmen können profitieren. Die Branche der erneuerbaren Energien beschäftigt mittlerweile knapp 400.000 Personen, in den kommenden 10 Jahren können noch 200.000 hinzukommen. Wenn man im Rahmen der "grünen Technologie" auch Energieeffizienz, nachhaltige Mobilität oder auch die klassischen Umweltschutztechnologien wie Wasseraufbereitung und Müllverwertung hinzunimmt, können bedeutend mehr Arbeitsplätze entstehen. Und viele Sektoren werden neben der Energie- und Infrastrukturbranche profitieren. Nehmen Sie als Beispiel die Chemiebranche: Sie stellt wertvolle Ersatzstoffe zum Öl her, zudem Dämmmaterialien oder Techniken und Stoffe für den effizienten Fahrzeugbau. Eine Schlüsselbranche für die nachhaltige Energiewende.

mm: Bedeutet Energiepolitik auch immer die Suche nach Alternativen - und nach Quellen?

Kemfert: Öl wird knapper und teurer, wir müssen so rasch wie möglich Alternativen zum Öl erforschen und an den Markt bringen. Neben alternativen Antriebsstoffen und -techniken ist ebenso die Gebäudeenergie von Bedeutung, denn dort kann viel Öl eingespart werden. Zum einen muss also möglichst effizient mit Energie umgegangen werden, zum anderen benötigen wir dringend Alternativen.

mm: Fehlt Europa ein geeintes Auftreten wie das der Chinesen, die auch ihre Energiefragen durch Afrika-Geschäfte sichern?

Kemfert: Europa macht zwei Dinge richtig: Einerseits, konsequent das Energiesparen voranzubringen, und andererseits, sich konkrete Ziele zur Abkehr fossiler Energien vorzunehmen. Wichtig ist, dass die einzelnen EU-Länder sowohl die Energiesparmaßnahmen als auch die Ziele nachhaltiger Mobilität und Ausbau der erneuerbaren Energien umsetzen. Daran hapert es derzeit noch.

mm: Ich habe einmal gelesen, solange der Ölpreis sich in einem Korridor von gut 80 bis 120 Dollar je Barrel bewegt, sei alles in bester Ordnung. Unter 80 Dollar lohne der Abbau nicht so recht, über 120 drohe es die Konjunktur abzuwürgen. Würden Sie das unterschreiben?

Kemfert: Die relativ leicht zu erschließenden Ölfelder wie beispielsweise in Saudi Arabien gehen ja mehr und mehr zur Neige und müssen durch teurere Ölerschließungen ersetzt werden. Tiefseebohrungen oder auch andere unkonventionelle Ölförderungen wie Teersande sind deutlich kapitalintensiver als herkömmliche Ölförderungen und lohnen sich in der Tat erst bei einem Ölpreis von über 80 Dollar pro Barrel. Leider benötigen wir auch dieses Öl, da wir noch Jahrzehnte brauchen, um uns wirklich vom Öl zu verabschieden. Ob die Konjunktur bei einem hohen Ölpreis abgewürgt wird, hängt davon ab, wie energieintensiv ein Land ist. Die USA beispielsweise, die pro Kopf doppelt so viel Energie verbrauchen wie die EU, sind von einem Ölpreisanstieg dieser Größenordnung wirtschaftlich viel stärker betroffen. Eine konkrete Preisschwelle, bei der automatisch das Wirtschaftsgeschehen zum Erliegen kommt, ist empirisch nicht belegt.

mm: Wie stark wird die steigende Verschuldung der Industriestaaten den Ölpreis beeinflussen?

Kemfert: Es kommt darauf an, inwieweit das Wirtschaftswachstum in Mitleidenschaft gezogen wird. Deutschland profitiert beispielsweise von den steigenden Exporten insbesondere in stark wachsende Regionen in Asien. Sollte die steigende Staatsverschuldung zu einem Abflauen des Wirtschaftswachstums führen, würde auch die Ölnachfrage sinken, und somit auch zu einem sinkenden Ölpreis führen.

mm: Die Opec hat jüngst einen "Patt" hingelegt, weil sie sich nicht auf eine Erhöhung der Förderquote einigen konnte. Sehen wir so etwas künftig öfter? Und wie können sich Volkswirtschaften dagegen schützen?

Kemfert: Nur, indem sie unabhängig vom Öl werden. Es ist ja keine neue Entwicklung, dass die Opec-Staaten in erster Linie an ihren eigenen Entwicklungen interessiert sind und weniger die Industriestaaten im Blick haben. Die Opec-Staaten sind an einem hohen Ölpreis interessiert. Industriestaaten können sich nur schützen, indem sie weniger Öl verbrauchen.

mm: Abschließend die "Benzin-Frage": Wie kommt es, dass zur Sommerzeit die Benzinpreise regelmäßig neue Rekordstände markieren - scheinbar oder anscheinend losgelöst vom Ölpreis?

Kemfert: Die Nachfrage nach Benzin ist in den Reisemonaten in der Tat sehr hoch. Wenn der Ölpreis nicht nachhaltig sinkt oder der Dollar im Wert stark verfällt, können auch die Benzinpreise nicht sinken. Das Bundeskartellamt hat jedoch festgestellt, dass ein Anbieter-Oligopol der großen Ölkonzerne den Wettbewerb nicht gerade stärkt. Insbesondere freie Tankstellen bekommen oftmals nicht die Möglichkeit, sich wirklich frei am Markt zu bewegen. Sie sind größtenteils von den großen Ölmultis abhängig. Das kann dazu führen, dass die Preisbewegungen für den Verbraucher nicht unbedingt optimale Ausgestaltung annehmen. Daher ist es umso wichtiger, dass die freien Tankstellen zukünftig gestärkt werden und so der Wettbewerb belebt wird.

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Draußen nur Kännchen war vorgestern

Draußen nur Kännchen, das war vorgestern. Heute heißt es Latte Macchiato oder Cappuccino - und das überall. Dank Pappbecher und Styroporgefäß kann jeder das Lieblingsheißgetränk seiner Wahl jederzeit und überall zu sich nehmen. Das schlägt sich auch in den Verkaufszahlen nieder.

Durchschnittlich trinkt der Deutsche pro Jahr 150 Liter Kaffee, verbraucht damit 6,4 Kilo Bohnen. Deutlich mehr als zum Beispiel die Iren mit 1,8 Kilo Bohnenkonsum. Doch der Trend liegt nicht in der schieren Menge, sondern in der Suche nach Qualität. "Das Konsumverhalten der deutschen Kaffeetrinker hat sich gewandelt", beobachtet Holger Preibisch, Hauptgeschäftsführer des Deutschen Kaffeeverbands. "Es zeichnet sich ein klarer Trend der frischen Zubereitung von Kaffeespezialitäten zum sofortigen Genuss ab. Das wird am enormen Wachstum der Segmente Espresso und Kapseln sowie Pads deutlich."

Kapseln, wie sie Nestlé mit der Marke Nespresso fertigt - und mit ihnen und den dazugehörigen Kaffeemaschinen im Jahr 2010 3,2 Milliarden Franken erlöst hat, ungefähr 2,8 Milliarden Euro. Das entspricht einem 20-prozentigen organischen Wachstum, so das Unternehmen. "Seit 2004 ist der Konsum von Einzelportionen um mehr als das Zehnfache gewachsen", sagt Preibisch. "Grund für diesen Trend ist die Lebenskultur von Convenience und Lifestyle. Eine dynamische Gesellschaft wünscht eine schnelle und unkomplizierte Zubereitung von Getränken und Speisen, achtet aber auch auf eine gute Qualität." Nestlé selbst spricht von "Premiumisierung" - das Unternehmen beobachtet steigende Einkommen und mehr Freizeit, was beides zur verstärkten Nachfrage hochwertiger Produkte führe.

Ursula Wiedenlübbert würde es vielleicht nicht so nennen. Dennoch gehört auch sie zu den Profiteuren dieser Entwicklung. Nicht mit Kapseln. Sie hat mit KaffeeReich eine kleine Rösterei aufgebaut und sich genau jenen hochwertigen Produkten verschrieben. "Auf der Suche nach guten, geschmackvollen Kaffeebohnen stellte ich sehr schnell fest, dass der Großteil des am Weltmarkt gehandelten Kaffees die Qualität hat, die ich immer vom Abschluss eines guten Essens kannte", sagt sie. "Also begann ich mich auf die Suche nach den guten und den besten Rohkaffeebohnen zu machen. Die bekommt man eben nur sehr selten bei den großen Rohkaffeehändlern. Ich habe mich mit befreundeten Röstern zusammengetan und bin in die Anbaugebiete des Kaffees gereist, um dort vor Ort den Rohstoff zu suchen, der die hohe Qualität gewährleisten kann."

Damit kann sie sogar auf einer alten Tradition aufsatteln. Denn Deutschland hat eine lange Kaffeegeschichte. "Nach Ende des 2. Weltkrieges wurde Kaffee zu einem Symbol für Wiederaufbau und Wirtschaftswunder. Kaffee zu trinken hieß, 'sich wieder etwas leisten zu können'", sagt Preibisch. "Bis heute ist Kaffeetrinken fest in der Kultur der Deutschen verankert. Kaffee steht für Genuss, Lifestyle und Kommunikation." In dieser Nische haben sich vor allem die Kleinen positioniert.

Derzeit gibt es in Deutschland rund 700 Röstereien, darunter zahlreiche kleine Spezialitätenröster. "Das zeigt, dass dieser Markt mit sehr hochwertigen Kaffees, die besonders geröstet werden, einen Trend mit weiterem Potential darstellt",  erklärt Preibisch.

Thimo Drews und Andreas Wessel-Ellermann von der kleinen Rösterei Speicherstadt-Kaffee würden diese Einschätzung sofort unterschreiben. "Die Handvoll der Großen der Branche haben Jahrzehnte um Marktanteile gekämpft und dabei auf Menge zu Tiefpreisen gesetzt. Der Maschinenpark besteht daher weitgehend aus industriellen Schockröstungsanlagen. Bei einer bekannten Hamburger Großrösterei werden zum Beispiel 220 bis 240 Tonnen Massenware täglich geröstet. Wir bringen es auf etwa 100 Tonnen Gourmetkaffee im Jahr", sagt Drews. "Flexibilität auch durch kleine Röstanlagen ist wichtig, denn die besten Rohkaffees gibt es meist nicht in großen Mengen, wie sie Industrieröster benötigen würden. Überschaubare sogenannte 'Lots', bestehend aus teils nur wenigen Dutzend Sack, werden nicht über die Börse gehandelt, sondern über Netzwerke", fügt Geschäftspartner Wessel-Ellermann hinzu.

Klein gegen groß, das ist vermutlich eine logische Entwicklung. Denn der ruinöse Wettbewerb um das günstigste Pfund Kaffee hat seine Spuren bei den Großanbietern hinterlassen - und Lücken für die Kleinen gerissen.

"Ich werde diesen Weg weiter verfolgen, um unseren Kunden auch in Zukunft die gewohnt hohe Qualität bieten zu können" sagt Wiedenlübbert. Luft genug dürfte es für die Entwicklung der Kleinen geben. Immerhin wurden 2010 in Deutschland 406.500 Tonnen Röstkaffee und 12.500 Tonnen purer löslicher Kaffee abgesetzt.

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Die Richtigen treffen, nicht die meisten

mm: Die "Richtigen" von den anderen zu trennen, welchem Zweck dient das?

Liebermeister: Sie schaffen damit Klarheit und verzetteln sich nicht. Es ist mir unverständlich, wie Menschen bei Facebook Tausende von Kontakten haben und damit effizient arbeiten können. Das ist kein Aufbau einer werthaltigen Beziehung, die irgendwann in einen Auftrag mündet. Das funktioniert nicht. So bleiben die Menschen für mich gesichtslos, ohne Konturen.

mm: Wie muss ich mir das in der Praxis vorstellen - auf Ihrem Schreibtisch liegen zwei Stapel mit Visitenkarten, links die Richtigen, rechts der Rest?

Liebermeister: Nein, das sicherlich nicht. Eher ein einziger Stapel - und der ist sorgfältig gepflegt. Das bedeutet, dass ich die Karte nicht bloß ablege, sondern auch darauf festhalte, wie und wo ich ihren Besitzer kennengelernt habe, worüber wir gesprochen haben und was ihn oder sie aktuell umtreibt.

mm: Umtreibt?

Liebermeister: Ja, denn schließlich soll aus so einer Kontaktpflege auch Geschäft entstehen. Also muss ich wissen, woran meine Gesprächspartner arbeiten.

Vielfach verfehltes "networking"

mm: Und das klappt nicht mit dem "networking", wie es regelmäßig betrieben wird?

Liebermeister: Nein, vor allem in Deutschland nicht. Im internationalen Vergleich sind Deutsche schlecht darin, sich zu vernetzen, Kontakte zu knüpfen und auszubauen - vor allem auf Veranstaltungen. Die meisten wissen, dass so etwas unerlässlich für den Erfolg ist. Aber wie sie das anstellen, sich dort geben sollen, das wissen sie oft nicht. Grob gesprochen, treffe ich dort vorrangig auf zwei Typen. Das eine sind die passiven Primeln, die sich an ihrem Getränk festhalten und hoffen, auf Freunde oder Bekannte zu treffen. Doch damit bringen sie sich und ihr Unternehmen nicht voran, das ist kein Beziehungsmanagement.

mm: Und die andere Hälfte?

Liebermeister: Das sind jene Menschen, die ihre Visitenkarten nach dem Gießkannenprinzip verteilen - mit dem Ziel der wahllosen Auftragshascherei.

mm: Das klingt doch nicht schlecht - immerhin haben diese Menschen Kontakte gesammelt.

Trophäenjagd auf Visitenkarten

Liebermeister: Doch daraus folgt nichts, weil die Menschen mit diesem Vorgehen keine Marke hinterlassen. Ihre Gesprächspartner spüren genau, dass es eben nur um die Visitenkarte geht, nicht aber um Respekt und Interesse an ihrer Person. Dabei beginnt die Kundenpflege bereits vor dem Auftrag, das ist zumindest mein Credo. Ich muss also meine Ziele vorab definieren - und daraus ergibt sich auch die Auswahl meiner Kontakte. Das bedeutet, dass ich mir bereits vor einer Veranstaltung darüber klar sein muss, mit wem ich sprechen möchte - und worüber. Wo kann ich ihn unterstützen, das ist der beste Türöffner für werthaltiges Kontaktmanagement.  

mm: Wie wichtig ist dabei das Bauchgefühl - "Mit dem Müller kann ich einfach gut"?

Liebermeister: Das Bauchgefühl ist enorm wichtig. Das muss ich übrigens auch bei meinem Gegenüber erreichen. Dies aufzubauen ist der erste Schritt beim erfolgreichen Kontaktmanagement. Oder machen Sie Geschäfte mit jemandem, den Sie nicht mögen?

mm: Und das geht?

Liebermeister: Auf jeden Fall. Sie müssen eine Marke hinterlassen und dem Gegenüber Wertschätzung entgegenbringen. Mein Gesprächspartner soll sich an mich erinnern und sagen: "Ach richtig, Frau Liebermeister, mit der hatte ich mich gut unterhalten. Sie hat mir direkt schon einen Tipp geben können. Sie könnte mir bei meinen anstehenden Problemen helfen."

mm: Machen das viele Menschen nicht schon automatisch? Indem sie den Anruf von Schröder abblocken, der nur viel redet, und lieber mit Müller sprechen, der auch mal zuhört?

Liebermeister: Dann hat der Schröder seinen Job nicht richtig gemacht. Wissen Sie, Geschäft kann ich dann am besten machen, wenn ich mich in mein Gegenüber versetzen kann - und er umgekehrt in mich. Und das erfordert Planung und Vorbereitung.

mm: Wie viel Zeit kostet die Berücksichtigung dieser Grundsätze?  

Liebermeister: Viel - wir sprechen hier von der aufwendigsten Art der Beziehungspflege.

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