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manager-lounge Newsletter September 2008

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local lounges: Eröffnung drei neuer Standorte

Standorterweiterung Die manager-lounge eröffnet im Herbst 2008 drei neue Standorte. Mit Hannover und Bielefeld wird das local lounge-Angebot innerhalb Deutschlands erweitert, und mit Zürich ein weiterer ausländischer Standort eröffnet. >>weiterlesen

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Umfrage: Die Magie des Coachings

xx Für viele ist Coaching ein Zauberwort, die Anziehungskraft der persönlichen Berater ist ungebrochen. Doch was bringen die oft kostspieligen Programme in der Praxis? Wertvolle Tipps, gut investierte Zeit oder einfach nur rausgeworfenes Geld - die Mitglieder der manager-lounge berichten von ihren Erfahrungen. >>weiterlesen

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local lounge Nürnberg: Wachsen, auch wenn einem der Wind ins Gesicht bläst

local-lounge-Nuernberg_-NL10_08 Die Reaktionsmuster von Unternehmen bei stagnierender oder gar rückläufiger Konjunktur sind stets die Gleichen: Sparen, Kosten senken, Leute entlassen. Allerdings werden so exzellente Wachstumschancen ausgelassen, vorallem nach dem Ende der Krise. Wie es anders geht, war Thema der letzten local lounge in Nürnberg. >>weiterlesen

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local lounge Frankfurt: Hardselling - die neue DNA des Verkäufers

local-lounge-Frankfurt-September-2008 In der Frankfurter local lounge berichtete im vergangenen Monat der Hardselling-Experte Martin Limbeck über die Erfolgsfaktoren eines Verkäufers - samt der vier Kernpunkte für den Verkaufserfolg. >>weiterlesen

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Terminvorschau

local lounge Berlin: 15.10.2008, 19 Uhr

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Thema: LebensArt auf Reisen-Genussvoll die Welt entdecken
Referent: Dr. Hans Peter Holzinger, Windrose Fernreisen Touristik GmbH

local lounge Stuttgart: 16.10.2008, 19 Uhr

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Thema: Das hybride Internet - auf dem Weg zum Web 3.0
Referent: Michael Ballweg, Geschäftsführer der media access GmbH

local lounge Barcelona: 17.10.2008, 12 Uhr

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Thema/Referent Prof. Dr. Utz Claassen, Vorsitzender der BDI-Initiative „Innovationsstrategien und Wissensmanagement“

local lounge Düsseldorf: 22.10.2008, 19 Uhr

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Thema: Dienstleistungs-Offshore für Deutschland-Chancen & Risiken
Referent: Dr. Simon Juraschek, CEO der JCG Consulting Group AG

local lounge München: 22.10.2008, 19 Uhr

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Thema: Erneuerbare Energien - Welchen Weg geht Biogas?
Referent: Ulrich Schmack, Gründer und Mitglied des Vorstands der Schmack Biogas AG

local lounge Bielefeld: 23.10.2008, 19 Uhr

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Thema: Finanzinvestoren: Heuschrecken oder Honigbienen?
Referent: Dr. Ralf Struthoff, Inhaber der Dr. Struthoff GmbH

local lounge Barcelona: 24.10.2008, 12 Uhr

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Thema/Referent: Joachim Hunold, Chief Executive Officer Air Berlin

local lounge Shanghai: 01.11.2008, 18.30 Uhr

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Thema: Role of innovation made in China
Referent: u.a. Dr. Michael Träm, CEO und Präsident der Unternehmensberatung Arthur D. Little

local lounge Hamburg: 04.11.2008, 19 Uhr

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Thema: Das Markengeschäft der Berentzen-Gruppe AG
Referent: Dietmar Spille, Marketing-Direktor der Berentzen-Gruppe AG

local lounge Frankfurt 05.11.2008, 19 Uhr

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Thema: Stressbewältigung in Krisenzeiten - Arbeiten ohne auszubrennen
Referent: Wolfram Krug, Geschäftsführer ket:concepts

Jetzt die manager-lounge weiterempfehlen und von Aboprämie profitieren

Erweitern Sie gemeinsam mit uns den exklusiven Businessclub für Führungskräfte. Empfehlen Sie jetzt die manager-lounge an Freunde, Bekannte und Geschäftspartner weiter, die Sie als eine Bereicherung für unser Netzwerk erachten. Sobald sich Ihr geworbener Kontakt für eine Jahresmitgliedschaft entschieden hat, erhalten Sie von uns als Dankeschön ein kostenfreies Jahresabonnement (14 Ausgaben) des manager magazins. Und so funktioniert die Prämienwerbung: Das geworbene Mitglied trägt im Zuge seiner/ihrer Erstregistrierung den Namen des Werbenden in die Informationszeile „Grund für die gewünschte Mitgliedschaft“ ein und wir informieren Sie, sobald die Werbeprämie fällig wird. Sie wollen die Aboprämie nicht für sich? Kein Problem, das Abonnement kann auch an Freunde, Bekannte und Geschäftspartner weiterverschenkt werden. Nutzen Sie dieses besondere Angebot und erhalten Sie zwölf Monate (14 Ausgaben) „Wirtschaft aus erster Hand“ frei Haus - empfehlen Sie jetzt die manager-lounge weiter!

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local lounges: Eröffnung drei neuer Standorte

Der persönliche Kontakt als wichtiger Bestandteil für nachhaltiges Netzwerken ist ein bedeutendes Alleinstellungsmerkmal der manager-lounge. Daher erweitern wir kontinuierlich den Kreis der local lounge Standorte, um auch angesichts unserer erfreulich wachsenden Mitgliederanzahl diese Möglichkeit des persönlichen Netzwerkens in unveränderter Qualität und Güte anbieten zu können. Mit den neuen drei Standorten in Bielefeld, Hannover und Zürich sind wir nun bereits in 12 Städten in Deutschland und international mit regelmäßigen Abendveranstaltungen samt Dinner und spannender Vorträge vertreten.

In Hannover konnte mit Herrn Bodo Arand ein erfahrener Netzwerker als local lounge Präsident gewonnen werden. Als Landesgeschäftsführer des Wirtschaftsrats in Niedersachsen ist er bestens in Politik und Wirtschaft auch über die Grenzen Niedersachsens hinaus vernetzt. So freuen wir uns bereits auf eine hochinteressante Eröffnungsveranstaltung am 20. November mit Herrn Martin Kind, bekannte Unternehmerpersönlichkeit und Präsident des Fußball-Bundesligisten Hannover 96. Weitere Informationen und die Anmeldung finden Sie hier.

Nicht weit entfernt wird am bereits am 23. Oktober die local lounge in Bielefeld eröffnet. Repräsentant vor Ort und gleichzeitig Referent der ersten Veranstaltung ist Herr Dr. Ralf Struthoff, der bis vor wenigen Wochen als kaufmännischer Leiter bei Veolia Umweltservice tätig war und in diesem Zusammenhang eine der größten Private-Equity-Verkäufe in Deutschland erfolgreich mitverantwortete.
Folgerichtig wird Herr Dr. Struthoff auch über den Fluch und Segen der Private Equity Branche sprechen. Weitere Informationen und die Anmeldung finden Sie hier.

Die dritte neue local lounge öffnet ihre Tore in der Schweiz mit dem Thema „Change Management“. Referent ist Herr Dr. Jenewein, Fakultätsmitglied der Universität St.Gallen und Director of Studies EMBA HSG/Managing Director Global Executive MBA, der den Erfolgsfall Jürgen Klinsmann analysieren wird.

In Zürich wird mit Herrn Reinhard Frei, Agentur-Chef aus Zürich und Herrn Dr. Wolfgang Amann, Executive Director MBA/PLD an der Universität St. Gallen eine Doppelspitze die local lounge leiten. Wie den übrigen internationalen local lounges ist es auch hier das Ziel, eine Schnittstelle zwischen deutschen und schweizer Unternehmern und Manager zu schaffen und somit ein Forum zum Erfahrungsaustausch und intensivem Netzwerken.

Wir freuen uns sehr, mit den jeweiligen neuen local lounge Präsidenten ausgewiesene Netzwerker und überaus interessante Persönlichkeiten gewonnen zu haben, die von der Idee und Philosophie der manager-lounge überzeugt sind und so in wichtiger Weise vor Ort dazu beitragen werden, den Erfolgskurs unseres Businessclubs weiter fortzuführen.

Alle Veranstaltungen finden Sie hier - wir würden uns freuen, Sie bei einer Eröffnungsveranstaltung begrüßen zu können.

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Umfrage: Die Magie des Coachings

Die Mitglieder der manager-lounge sind wahre Coaching-Fans. 35 Prozent der Teilnehmer an einer Umfrage lassen sich selber coachen, weitere 58 Prozent sagen, dass Coaching in bestimmten Situationen sehr hilfreich sein könne. Nur 7 Prozent halten Coaching dagegen für überbewertet und schätzen den Markt als „überfüllt, undurchsichtig und teuer” ein.

Für Ingrid Wesseln vom Schweizer Biotech- und Pharmaunternehmen Novartis stellt sich allerdings die Frage der Resultate beim Coaching: "Ich erachte Coaching als sinnvoll, erhalte aber oft die Frage von Linienmanagern, ob dies nicht ein paar Tage abseits des Jobs sind, deren Resultate nicht nachweisbar sind. Daher erarbeite ich gemeinsam mit unseren Coaches einen "Implementierungsplan".

Matthias Stadel, geschäftsführender Inhaber der Firma Mentauris und Ex-Personalchef des Handelsriesen Spar, sieht im Coaching eine echte Bereicherung. "Obwohl ich mich beruflich seit 15 Jahren mit Personal- und Organisationsentwicklung beschäftige, habe ich mich als Personalvorstand der SPAR Handels AG bei dieser Sanierungsaufgabe selbst coachen lassen - für die eigene Person ist nämlich jeder Mensch nahezu betriebsblind." Eine Alternative zum Coaching sei das Erforschen der persönlichen Treiber. "Fälschlicherweise wird ja bei Topkräften schlicht unterstellt, dass die Motivation ewig stimmt", so Stadel.

Motivation ist alles

Olaf Heinz vom Unternehmen Tradejet pflichtet bei: „Der Coach muss in der Lage sein, eine aktive Verbindung zu seinem Coachee aufzubauen. Eine Verbindung des Vertrauens und aktiven Zuhörens. Zudem muss der Coachee wirklich Veränderung annehmen wollen." Viele seien der Meinung, jetzt bekomme man gezeigt, wie es besser geht. "Leider steht diesem Gedanken der eigene Legitimationsanspruch unterbewusst entgegen”, sagt Heinz.

Für Christina Ziegfeld heißt Coaching nicht unbedingt die Buchung eines professionellen Coaches, sondern auch der Zugriff auf ein persönliches Netzwerk von Sparring-Partnern, mit denen man sich im Bedarfsfall austauschen kann. „Jemand, der unter Umständen eine ähnliche Situation durchgemacht hat, ist dann vielleicht sogar der bessere Coach, da der Praxisbezug gegeben ist. Doch in der Tat ist die Offenheit für Kritik die Grundvoraussetzung. Sonst kann man sich die Zeit sparen.”

Ansprüche der Entscheider steigen

Eventmanagerin Daniela Maack sieht den Coachingmarkt im Umbruch: „Die Ansprüche der Entscheider gegenüber ihrem Coach sind gestiegen. Endlich - kann ich da nur sagen.” Bei der Auswahl des Coaches werde laut Maack mittlerweile auf folgende Kriterien mehr Wert gelegt: Coachingziel, Coachingthemen, Berufserfahrung, Führungs- und Managementerfahrung, Change-Management-Kompetenz und das persönliche Auftreten des Coachs. „Wenn das alles stimmt, dann wird das Coaching zur echten Bereicherung und jeder Cent ist gut angelegt”, sagt Maack.

Für Manfred Böyng, Produktionsleiter bei Nordenia Deutschland, ist Coaching wichtig, aber nicht die Lösung aller Probleme: „Von einer Führungskraft erwarte ich, dass sie in der Lage ist, Probleme auch aus verschiedenen Sichten zu sehen und entsprechend zu handeln. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die eigenen Mitarbeiter, ernst genommen, sehr wohl in der Lage sind, diese verschiedenen Sichten zu liefern.”

Auch Michael Jordan brauchte seinen Coach

Annette Reissfelder vom ABR Management & Executive Coaching berichtet aus Ihrer Praxis. Meistens fängt sie das Coaching in klar begrenztem Umfang an, meist mit sechs Sitzungen. „Danach kommt es darauf an, wofür der Kunde Coaching weiter nutzen will. Manchmal melden sie sich nach ein oder zwei Jahren wieder.”

Für Tatjana Tasan, Personalleiterin bei dem US-Unternehmen Elavon ist die allgemeine Bereitschaft, Geld und Vertrauen in eine völlig unbekannte Person oder Institution zu investieren, offensichtlich sehr hoch.
„Dies erstaunt mich sehr, insbesondere im Hinblick auf die sehr sensiblen Bereiche, denen sich ein Coachee seinem Coach gegenüber öffnen, ja fast offenbaren muss. Dies setzt ebenso voraus, dass unter Umständen vertrauliche Informationen zu Struktur und Aufbau eines Unternehmens preisgegeben werden müssen, damit der Coach seine Strategie überhaupt entwerfen kann.” Wo sind die Personaler, die verantwortlich mit diesem Thema umgehen und qualifiziert unternehmensintern Coaching anbieten, fragt sich Tasan. Buchautorin Sonja Becker schließt mit einem Vergleich zum Thema Coaching ab: „Michael Jordan spielte besser Basketball als sein Coach Phil Jackson - doch sie brauchten sich gegenseitig, um zu dem Erfolgsteam zu werden.”

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local lounge Nürnberg: Wachsen, auch wenn einem der Wind ins Gesicht bläst

„Ich will, dass Sie nach diesem Abend weniger wissen als vorher.“ Denn es geht nicht um „having the answer“ sondern um „to live in the question“, so desillusionierte Dr. Hubert Weber zunächst die Gäste der Nürnberger local lounge. Er macht damit deutlich, dass im Zeitalter der Information die Komplexität so ansteigt, dass man sie nicht mehr „beherrschen“ kann. Das heißt, es ist nicht mehr möglich, einen exakten Plan zu haben, mit dem man von A nach B kommt. Der Übergang vom Industriezeitalter zum Zeitalter der Information bringt heftige Turbulenzen mit sich, die wir derzeit in Form der Immobilien-, Finanz- und Wirtschaftskrise erleben. Wer als Unternehmenslenker darauf wartet, dass das Gewitter bald vorbeigezogen ist und darauf hofft, zu „business-as-usual“ zurückkehren zu können, wird lange warten. Denn er oder sie hat noch nicht realisiert: Das Zeitalter der Information ist nicht nur ein Gewitter, das bald vorbeigezogen ist - das Klima hat sich verändert.

Die neuen Realitäten erfordern neue Fähigkeiten

Im Zeitalter der Information sind die Grundlagen des Reichtums Informationen, Intelligenz und Ideen - nicht Produkte. Wissen verbreitet sich schnell und weit über Kulturen hinweg. Das führt dazu, dass die Produktivität extrem schnell steigt. Dies wiederum zieht diskontinuierliche Veränderungen nach sich, also Sprünge, die die Welt verändern.
Weiterhin konnten im Industriezeitalter alle Erfolgsfaktoren mit Energie bzw. Materie (tangibel) aggregiert werden.
Im Zeitalter der Information kommt eine neue Ebene hinzu: Information (intangibel). Dies ist die wahre Herausforderung für die Unternehmen und ihre Menschen. Wirklich neu ist, dass neben die materielle Wertschöpfungskette eine virtuelle Wertschöpfungskette tritt.

In dieser Welt braucht es andere, neue Fähigkeiten. Denn das, was im Industriezeitalter richtig war, ist im Zeitalter der Information genau verkehrt. Die neuen Fähigkeiten sind laut Dr. Weber unter anderem die folgenden;

  • Neues Managementbild - „Die Organisation als lebendes System begreifen“. Denn ein lebendes System kann lernen und sich weiterentwickeln.
  • Organisationen müssen agil sein, d.h. sie müssen in der Lage sein, schnell und flexibel auf Veränderungen in Ihrem Umfeld zu reagieren. Das erfordert u.a. eine neue Art des Leadership. Hierarchische Führung nach dem Feldherrenmodell ist zu starr und langsam. Vielmehr muss dort die Führung sein, wo gerade die Kompetenz ist
  • Für diskontinuierliche Veränderungen hinderlich ist das typische Reaktionsmuster der Manager, „sofort zu handeln“ bzw. in Aktionismus auszubrechen. Der St. Gallener Organisationspsychologe Prof. Peter Dachler hat Manager deshalb auch als „Handlungs-Primaten“ charakterisiert, die die Herausforderungen nicht erkennen, obwohl sie eigentlich permanent existieren. „Es hilft, öfter mal den Standpunkt zu wechseln sowie den Kopf zu heben und zu bewegen, sich vom Detail zu distanzieren, um das Ganze und seine Zusammenhänge klarer erkennen zu können",
    empfiehlt Dr. Weber.

Fähigkeiten sind der neue Wettbewerbsvorteil

Im Zeitalter der Information ist es sehr schwierig sich dauerhaft zu differenzieren, weil Produkte und Services schnell kopiert werden. Dauerhafte Differenzierung wird nur über Fähigkeiten erreicht.

Fähigkeiten zu verändern oder neue aufzubauen, benötigt allerdings Zeit. Hannes A. Meyer, ehemaliges Mitglied der Konzernleitung der Schweizer Rentenanstalt Swisslife, hat diese Verhältnismäßigkeit in der 1:2:4:8-Regel veranschaulicht: Benötigt das Entwickeln einer neuen Strategie eine Zeiteinheit, erfordert das Verändern von Strukturen und Prozessen bereits das Doppelte und von Technologie das Vierfache. Die Veränderung von Fähigkeiten aber bedeutet den achtfachen Zeitaufwand.

Erschwerend kommt hinzu, dass wir alle den Hang dazu haben, am Bewährten festzuhalten. Wenn das Zeitalter der Information andere Fähigkeiten braucht, als die, die wir aus dem Industriezeitalter mitgenommen haben, brauchen wir den „richtigen Geist“ sowie die nötige Offenheit, um zu lernen. „Mit dem für uns Erwachsene typischen Expertengeist tun wir uns schwer. Wir sollten uns an unseren Kindern orientieren, die mit einem Anfängergeist an die Sache rangehen.“

Wer die „Logik des neuen Spiels“ versteht und über die richtigen Fähigkeiten für das neue Zeitalter verfügt, der wird erfolgreich sein und wachsen. Egal ob die Wirtschaft in glatter oder auf rauer See segelt.

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local lounge Frankfurt: Hardselling - die neue DNA des Verkäufers

Martin Limbeck hat die Mitglieder der local lounge sofort im Griff. Mit Fragen, wie häufig ein Staubsaugervertreter - oder besser ein Vertriebsmitarbeiter für Reinigungssysteme - pro Tag klingelt, wie häufig er ein Gespräch beginnt, und wie viele Abschlüsse dabei herauskommen (Lösung: 400/20/3). Oder: Weshalb beginnt ein Verkäufer in einem mehrstöckigen Haus immer im obersten Stockwerk? Damit er an seinem Misserfolg nur einmal vorbeilaufen muss.

Der Begriff Hardselling ist in den 60-er Jahren in den USA entstanden - wo auch sonst. Nach dieser aggressiven Vertriebsphase kam es gerade in Europa zu einer „Softie-Welle“ auch im Vertrieb. Dem Kunden wurde nichts mehr verkauft, er wurde nur noch beraten inklusive „gewaltfreiem Teetrinken“. Nachdem dies nicht funktionierte, wurde wieder realistischer an das Thema Verkauf herangegangen. Diesen Trend hat Martin Limbeck mit seinem Hardselling aufgenommen und stetig ausgebaut.

Er hat vier Erfolgsfaktoren ausgelotet. Der wichtigste ist die innere Einstellung. Limbeck nennt das „Gedankenhygiene“, was soviel bedeutet wie: „Was wir denken, wird auch eintreten . Mit Zweifeln an der eigenen Person oder dem eigenen Produkt gegenüber, hat er oder sie bereits verloren. Martin Limbecks Definition des Wortes NEIN lautet von daher: Noch Ein Impuls Notwendig. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist der Preis. Billig zu sein ist schwer, denn es wird immer einen geben, der billiger ist. Einen hohen Preis mit guten Argumenten für ein Premiumprodukt und die exzellente Qualität zu realisieren, das erscheint ihm der weitaus bessere Weg, um zum Verkaufserfolg zu kommen. Er selbst antwortet auf die Frage nach seinem Honorar nur: Meine Kunden verwöhnen mich.

An den richtigen Stellen schweigen und sich richtig inszenieren

Auch sollte ein guter Verkäufer an den richtigen Stellen schweigen. Jugendliche üben sich nach neuesten Studien leider im Koma-Saufen, Verkäufer allerdings seit Jahren im Koma-Quatschen. Qualitative und gezielte Informationen beim Kunden sacken lassen und nicht immer noch ein Brikett nachlegen müssen, das ist die hohe des Kunst des Verkaufens. Und ganz wichtig: Ein guter Verkäufer muss sich inszenieren. Limbeck untermauert diese These durch das Beispiel Thomas Gottschalk. Er kann es sich leisten anzuziehen. was er will. Über seinen Geschmack lässt sich oft streiten. Was erreicht er aber damit: Eine Marke und die entsprechende Inszenierung. Limbeck empfiehlt jedem Teilnehmer so zu sein, wie er wirklich ist. Das polarisiert natürlich, so wie er es selbst auch tut. (Das hat nichts mit Authentizität zu tun, sondern mit Rollen, in die wir in unserem Leben schlüpfen.) Aber sie bekommen damit die Kunden, die mit Ihnen tatsächlich Geschäfte machen wollen, die sie mögen. Auf die potenziellen Kunden, die sie nicht ausstehen können, können sie getrost verzichten. Wird die eigene Marke auch noch mit einem Expertenstatus garniert, sind laut Limbeck für den Erfolg alle Türen geöffnet.

Interessant auch seine provozierende Behauptung, zuviel Intelligenz schadet dem guten Verkäufer. Die Skepsis und das Schmunzeln einiger manager-lounge Mitglieder schwindet erst, als er dies mit dem Satz begründet: „Manche denken nur ans Machen und machen nichts als Denken“. Es gibt Denker und Macher. Der Vertrieb benötigt Macher. Menschen, die zum Telefon greifen und gnadenlos potenzielle Kunden anrufen. Wer anfängt darüber nachzudenken, ob der Kunde gerade bei irgendetwas gestört wird, hat schon verloren. Wird dem Kunden dann tatsächlich auch noch diese Frage gestellt, ist die Antwort „Ja“ förmlich vorprogrammiert.

Mit gesegnetem Selbstvertrauen ausgestattet bezeichnet sich Martin Limbeck als die kleinste Nummer im Markt - nämlich die Nummer 1. Nach dem Abend mit ihm haben die Mitglieder zwar keine direkte Vergleichsmöglichkeit, können ihm aber auch nicht wirklich widersprechen.

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manager-lounge leaders network GmbH
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