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manager-lounge Newsletter November 2011

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Das große Gewinnspiel der manager-lounge in Kooperation mit der Lufthansa: Gewinnen Sie zwei Flüge in der Business Class der Lufthansa innerhalb Europas. Sie müssen nur diese Frage richtig beantworten und Ihre Antwort bis zum 31.12.2011 einsenden. »mehr

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Frauke Christiansen

Die Kunst des Kompromisses

Mediation soll Konfliktparteien an einen Tisch bringen und das Problem lösen, schneller und günstiger, als es ein Gerichtsprozess könnte. Die Mediatorin Frauke Christiansen erklärt, wie das funktioniert - und wo die Grenzen dieses Wegs liegen. »weiterlesen

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Forum: Die aktuellen Diskussionen

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Schwarzer Kontinent im goldenen Licht

Arabischer Frühling, Demokratisierungstendenzen und eine Mittelschicht - in Afrika mehren sich die Signale der Hoffnung. Ist diesmal alles anders? »weiterlesen

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Andreas Buhr

Vertrieb geht heute anders

Alles twittert, sucht Freunde auf Facebook - krempeln die "social media" auch den Vertrieb um? "Ja", sagt Vertriebsexperte Andreas Buhr. Eines können allerdings auch die vermeintlichen Alleskönner nicht. »weiterlesen

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Terminvorschau

local lounge Hamburg, 15.11.2011, 19 Uhr

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Thema: Kommunikation im Gegenwind
Referent: Povl Christian Henningsen, Schriftsteller, Management Consultant
und Dozent

local lounge Berlin, 16.11.2011, 19 Uhr

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Thema: Unternehmenserfolg durch praktische Handhabung von Wissenschaft
Referent: Silvio Gerlach, Geschäftsführer Studeo Group, Coach & Autor
für wissenschaftliches Arbeiten

local lounge München, 17.11.2011, 19 Uhr

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Thema: Break your limits - was das Business vom Extremsport lernen kann
Referent: Norman Bücher, Motivationsexperte, Extremläufer

local lounge Stuttgart, 17.11.2011, 19 Uhr

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Thema: AFRIKA - die Wachstumschance2
Referent: Christian Römlein, Präsident des Fördervereins
"African Business Academy for Entrepreneurship" (A.B.A.F.E.) und
CEO bubbles & beyond GmbH sowie Dr. Tanja Sieber,
Koordinatorin A.B.A.F.E. Deutschland und Inhaberin VINNOP GmbH

local lounge Zürich, 22.11.2011, 18:30 Uhr

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Thema: Die Rolle von Wirtschaftsuniversitäten in der modernen Wirtschaft
und Gesellschaft
Referent: Prof. Dr. Thomas Bieger, Rektor Universität St. Gallen,
Ordinarius BWL (Tourismuswirtschaft), Direktor Institut für
systemisches Management und Governance der Universität St. Gallen

local lounge Frankfurt, 22.11.2011, 19 Uhr

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Thema: AFRIKA - die Wachstumschance2
Referent: Christian Römlein, Präsident des Fördervereins
"African Business Academy for Entrepreneurship" (A.B.A.F.E.) und
CEO bubbles & beyond GmbH

business breakfast Berlin, 24.11.2011, 08:30 Uhr

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Referent: Frank Rieger, Sprecher des Chaos Computer Club

local lounge Hamburg, 29.11.2011, 19 Uhr

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Thema: 4-Gang-Menü als Teamleistung im SPIEGEL-Haus
Referent: Alfred Freeman, Kochbuchautor und SPIEGEL - Gastronomiechef

Frankfurt, 01.12.2011, 17:30 Uhr

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Thema: Happening - Illumination des wertvollsten
Weihnachtsbaumes Europas mit Katie Melua in THE SQUAIRE
Referent: u.a. Katie Melua (live), Sängerin

Konzert Laeiszhalle Hamburg, 05.12.2011, 19:30 Uhr

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Thema: Die Deutsche Kammerphilharmonie Bremen
Musiker: Christian Tetzlaff, Violine und Leitung

local lounge Shanghai, 07.12.2011, 18:30 Uhr

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Thema: Zu Gast - Jörn Hasenfuss
Referent: Jörn Hasenfuss, deutscher Chef Shanghai Volkswagen

local lounge Berlin, 07.12.2011, 19 Uhr

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Thema: Networking zum Jahresausklang -
KEIN Referent aber zahlreiche Überraschungen

local lounge Nürnberg, 08.12.2011, 18 Uhr

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Thema: Networking zum Jahresausklang, kein Referent

local lounge Frankfurt, 08.12.2011, 19 Uhr

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Thema: Mediation - Konfliktlösung mit zwei Gewinnern
Referentin: Frauke Christiansen,
Geschäftsführerin CHRISTIANSEN Coaching + Consulting

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Die Kunst des Kompromisses

mm: Stellen wir uns vor, ich ärgere mich massiv über meinen Arbeitgeber. Kann ich Sie einfach einschalten?

Christiansen: Das können Sie auf jeden Fall. Üblicherweise stehen Sie bei so einem Anruf in einem Konflikt, der einer gewissen Führung bedarf. Mediatoren führen diese Konfliktparteien zusammen und geben ihnen die Möglichkeit, einen Kompromiss zu finden, bei dem sich beide auch hinterher in die Augen schauen können. Das ist anders als bei einem Gerichtsprozess - danach ist alles Porzellan zerschlagen. Entscheidend hierbei ist aber das Interesse beider Parteien an einer Konfliktlösung und die Freiwilligkeit, mit der beide Parteien in eine Mediation eintreten.

mm: Und das wird genutzt?

Christiansen: Es wird immer mehr erkannt, dass Mediation einen wertvollen Beitrag leisten kann, um ein Unternehmen friktionsfrei zu steuern. Es gibt aktuell eine Studie der KPMG, die die Folgekosten ungelöster Konflikte beziffern - das ist für Unternehmenslenker schon eine wichtige Erkenntnis. Es gibt also vermutlich nicht mehr Konflikte, sondern eine größere Bereitschaft, sich diesen zu stellen. Das schlagende Argument ist, dass die Mediation schneller und günstiger ist, als ein gerichtliches Verfahren. Und Mediation zielt auf Kooperation ab, nicht auf Konfrontation.

mm: Ein gesellschaftsübergreifender Trend?

Christiansen: Ich denke schon. Mediation ist ein Begriff, der sich durch alle Lebensbereiche zieht. Üblicherweise trennt man zwischen Wirtschaftsmediation und anderen Verfahren der Mediation, wie bspw. im Familienrecht. Schulmediation wird in Bayern stark gefördert. Auch im Bau- und Immobilienwesen wird sie gern genutzt, weil sie schneller ist als ein Gerichtsverfahren, während dem alles stillstehen würde. Allein ein Beweissicherungsverfahren zum Beispiel für Baumängel dauert ewig. Und auch Unternehmen nutzen zunehmend die Dienste der Mediatoren.

mm: Gilt das auch im Arbeitsrecht?

Christiansen: Lassen Sie es mich so sagen, es gibt bestimmte Felder, die eine Mediation von vorneherein ausschließen, wie z.B. das Strafrecht. Und natürlich alle Fälle, in denen die Beteiligten so über Kreuz liegen, dass sie klagen wollen: Das ist zum Beispiel im Arbeitsrecht der Fall, weil der Arbeitnehmer mit dem ihm freundlichen Recht besser fährt, als mit einer Mediation. Ansonsten ist nahezu jeder Konflikt mediationsfähig.

Mediationsvereinbarung als Ziel

mm: Das bringt uns zur Frage, wie stark so eine Regelung dann überhaupt ist.

Christiansen: Eine erfolgreiche Mediation endet mit einer Mediationsvereinbarung. Die regelt, was die Parteien zur Konfliktlösung beschlossen haben. Dazu gehört auch festzuhalten, was geschehen soll, wenn eine Partei die Vereinbarung verletzt. Unabhängig davon, entscheiden sich immer mehr Unternehmen dafür, in ihre Verträge eine Mediationsklausel aufzunehmen, die im Streitfall eine Mediation vorsieht, bevor man sich gerichtlich auseinandersetzt.

mm: Für eine verbesserte Durchsetzbarkeit?

Christiansen: Genau. Allerdings muss die Bundesregierung derzeit sowieso eine europäische Richtlinie umsetzen, der zufolge eine Mediationsvereinbarung zukünftig den Rang eines vollstreckbaren Titels erhält.

mm: Wie hoch sind eigentlich die Erfolgsaussichten einer Mediation?

Christiansen: Genaue Zahlen dazu gibt es nicht. Aber im Schnitt führen 80 Prozent der Mediationen zum Erfolg, d.h. zur Unterzeichnung einer Mediationsvereinbarung.

mm: Was ist dabei Ihre Kernaufgabe?

Christiansen: Die Menschen aufeinander zu zuführen und ihnen wie ein Übersetzer dabei zu helfen, die Position des anderen und dessen Interessen zu verstehen. Dazu müssen sie aussprechen können, was sie drückt. Sehen Sie, die Amygdala oder der Mandelkern als Teil unseres Gehirns spielt eine entscheidende Rolle bei der emotionalen Bewertung von Situationen, er steuert unsere Handlungen, die auf Gefühlen beruhen. Er ist wie der Speicher eines Computers, er wird voller und voller - und eines Tages kann man nicht mehr rational reagieren. Genau da will Mediation helfen.

mm: Und das funktioniert dann nicht, wenn ...

Christiansen: ... die Positionen hemmungslos festgefahren sind und keiner wirklich an einer Konfliktlösung interessiert ist.

mm: Darf sich eigentlich jeder Mediator nennen?

Christiansen: Es ist kein geschützter Begriff, und es gibt ganz unterschiedliche Ausbildungswege, von denen übrigens derzeit immer mehr angeboten werden. Das reicht vom Wochenendkurs bis hin zur umfangreichen Ausbildung mit über 200 Stunden. Darunter sollte es meiner Meinung nach nicht liegen.

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Schwarzer Kontinent im goldenen Licht

Hamburg - In Lagos will man nach Makka duften. Makka, das ist ein Rasierwasser von PZ Cussons, einem Unternehmen, das sich unter anderem auf Afrika spezialisiert hat und vor allem in Nigeria aktiv ist. "Wenn Sie mich fragen, es riecht scheußlich, aber für nigerianische Männer ist es offenbar ein Muss", sagte M&G-Fondsmanager Graham French vor einiger Zeit gegenüber manager magazin. Afrika, Kosmetika statt Killing Fields, immer öfter ist genau das zu hören.

Drei Gründe gibt es dafür, erläutert Baldwin Berges von Silk Invest, einem Unternehmen, das sich auf Investments unter anderem in Afrika spezialisiert hat. Da ist die vernetzende Wirkung der Telekommunikationstechnologie, die zum Beispiel dafür sorgt, dass Afrika Zugang zur Welt hat, sei es über das Internet, sei es über das Handy. Inzwischen können sogar Überweisungen über das Mobiltelefon abgewickelt werden.

Dazu kommt die junge Bevölkerung des Kontinents. "Nehmen Sie die USA als Beispiel, damals im 19. Jahrhundert, als das Land selbst noch eine aufstrebende Nation war", sagt Berges. "Das Land hatte eine sehr junge Bevölkerung und die war zu einem Gutteil für das gewaltige Wachstum verantwortlich. Gesellschaften mit einer großen Bevölkerung, die gleichzeitig offen für die Welt sind, sind oftmals auch erfolgreich, so wie Brasilien oder China. Das gilt auch für die meisten afrikanischen Nationen." Und das bietet vor allem eine Chance. "Sie liegt darin, dass eine Milliarde Menschen in Afrika graduell in die Mittelklasse aufrücken und beginnen, entsprechend zu konsumieren."

Afrika: Der goldene Süden?

"Subsahara-Afrika zeigt insbesondere seit dem Jahr 2000 eine schon fast atemberaubende wirtschaftliche Entwicklung mit konstant hohen Wachstumsraten", sagt Christian Römlein, Präsident des Fördervereins "African Business Academy for Entrepreneurship". "Parallel werden die politischen Systeme stabiler und vertrauenswürdiger." Und er prognostiziert: "Wir werden in den nächsten dreißig bis fünfzig Jahren einen 'goldenen Süden' erleben."

Und dieses Umfeld schlägt sich auch in den Direktinvestitionen nieder. Die stiegen mit Blick auf die Subsahara-Region von 6 Milliarden Dollar im Jahr 2000 auf 40 Milliarden im Jahr 2010, zeigt eine Erhebung der Fondsgesellschaft Charlemagne Capital.

Auch deutsche Unternehmen sind dabei. Doch es könnten mehr sein. "In gut der Hälfte der 47 Länder südlich der Sahara gibt es nicht mal zwei deutsche Investoren", sagte Heiko Schwiderowski, Referatsleiter Afrika beim DIHK. "Dabei haben die Deutschen ein gutes Standing in Afrika", erklärt Jens Schleuniger, Portfolio Manager des VCH Africa. "Wir haben die Erfahrung gemacht, dass man sich dort weitere Partner neben dem sehr präsenten China wünschen würde." Denn diese Präsenz bewerten Experten, wie Römlein, skeptisch.

"Die Gefahr, dass ganz Afrika unter chinesische Kontrolle kommt, ist enorm groß. 'Chinafrika', so nennen die asiatischen Kollegen den Kontinent schon. Es sind bereits 2.000 chinesische Firmen in Afrika gegründet worden. Wenn Europa nicht aufpasst und sofort aufwacht, dann sind die künftigen Wachstumsmärkte auf Jahrzehnte an ein Land vergeben, dass sich extrem kolonialistisch und menschenverachtend verhält."

China geht es vor allem um Rohstoffe. Doch während der damit einhergehende Reichtum in der Vergangenheit oftmals in dunklen Kanälen versickerte, scheint sich ein Umdenken anzubahnen. So hat beispielsweise Nigeria einen Staatsfonds eingerichtet, der den Ölreichtum des Landes bewahren und mehren soll. War der zuerst nur eine bloße Skizze unter dem Namen Excess Crude Account (ECA), frei übersetzt "Überschuss-Rohöl-Konto", sucht das Land jetzt unter anderem mit einer Annonce im "Economist" nach einer Gruppe erfahrener Manager, die diesen Fonds verwalten sollen, wie die Finanzministerin Ngozi Okonjo-Iweala erklärte.

Nur ein Indiz für einen Gesinnungswandel, nicht nur in Nigeria. Kupfer zum Beispiel wird händeringend von China gesucht, weswegen die Ausfuhren des Rohstoffs aus Zambia und der Demokratischen Republik Kongo 2009 um 60 Prozent gestiegen sind. Von der Nachfrage nach Öl profitieren wiederum Kamerun, die Demokratische Republik Kongo, Gabun, Ghana, Nigeria und Uganda, schreibt Charlemagne. Entsprechend wird gespart und nicht mehr geprasst.

2000 wurde nur gut 17 Prozent des Bruttoinlandsprodukts gespart, 2010 waren es über 20 Prozent. Und das schafft Luft für Wachstum. "In Europa sammeln unsere Regierungen Geld via Steuern ein. In vielen afrikanischen Gesellschaften erlauben es die Einkünfte aus den Rohstoffen, mit niedrigeren Steuersätzen zu arbeiten. Das macht ein Land nicht nur solventer, sondern befreit auch Kapital für Wachstum und Konsum", so Berges. Für Makka, aber auch andere Güter.

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Vertrieb geht heute anders

mm: Herr Buhr, wann haben Sie zuletzt das Telefon in der Hand gehabt, um einen Kunden zu gewinnen?

Buhr: Heute Morgen.

mm: Und welche Rolle spielen "social media" inzwischen beim Vertrieb?

Buhr: Social Media bietet die Chance, Kontakt zu Menschen zu bekommen, Kommunikation herzustellen und zu halten. Für mich der Tod der Kaltakquise. Zudem verkürzt die Möglichkeit der schnellen Information im Netz die sales cycles und fördert das Potential der Empfehlungen für neue Kunden. Aber verkauft wird in social media networks nichts!

mm: Hat das jeder verstanden?

Buhr: Das ist je nach Branche unterschiedlich. Eher nein, ist die Erfahrung. Es gibt nicht mehr die Frage: "Soll ich oder soll ich nicht in social media networks dabei sein?" Es geht nur noch um das "wie". Und für viele um das "wann".

mm: Wie kann man diese Medien nutzen - einfach neue "Freunde auf Facebook" suchen?

Buhr: Nun, wir nutzen sie konkret als Recherche und Vorbereitungstool. Ich weiß einfach besser über meinen Gesprächspartner Bescheid. Auf Kundenseite genauso wie auf Verkäufer- oder Unternehmensseite. Qualität wird transparenter. Der Mangel an Qualität leider auch!
Facebook wird zur Quelle vieler Scheidungsanwälte. Mandanten konfrontieren ihre Anwälte mit konkreten, selbst im Netz recherchierten Gerichtsurteilen zu ihrem Problem. Patienten stellen ihrem Arzt bessere Fragen. Und Kunden stellen Verkäufer vor fachliche Herausforderungen. Der Kunde 3.0® will klare Kompetenz plus Sympathie! Vertrieb geht heute anders!

mm: Wo stößt dieses Medium an seine Grenzen?

Buhr: Im besten Fall ist es verkaufsfördernd. Mehr ist nicht drin. Weniger aber auch nicht!

mm: Ist "social media" eigentlich für den Vertrieb in jeder Branche gleichermaßen tauglich?

Buhr: Im B2B-Bereich würde ich genau hinschauen. Push-Marketing via Twitter eher nein, Pull-Marketing mittels Facebook oder Xing eher ja. Die Universalformel für ein Geschäft lautet: Menschen machen mit Menschen Geschäfte für Menschen. Entschieden wird immer noch emotional. Es geht daher nach wie vor nichts über den persönlichen Kontakt und das Gespräch!
Social media ist heute eine condition sine qua non. Und im Mix mit einem gekonnten persönlichen Beratungsgespräch auch sinnvoll.

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manager-lounge leaders network GmbH
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